تأمین‌کننده می‌گوید «حداقل سفارش: ۵۰۰ متر مربع». شما واقعاً به چه چیزی متعهد می‌شوید؟
یک پیش‌فاکتور از تأمین‌کننده می‌تواند ساده به نظر برسد:
حداقل سفارش: ۵۰۰ متر مربع.
با این حال، برای خریداری که به دنبال سنگ‌های اسلب متخلخل است، این عدد تمام ماجرا را بیان نمی‌کند.
آیا ۵۰۰ متر مربع برای یک طرح یا کل سفارش اعمال می‌شود؟ آیا می‌توان چندین رنگ را با هم ترکیب کرد؟ آیا این مقدار به طور مساوی برای ضخامت‌های مختلف اعمال می‌شود؟ آیا این حداقل تولید، حداقل پالت یا صرفاً مقدار مرتبط با یک ترتیب صادراتی خاص است؟
این تمایزات مهم هستند زیرا یک خریدار تجاری تعداد انتزاعی متر مربع را خریداری نمی‌کند. خریدار ترکیبی خاص از محصولات، تولید، بسته‌بندی، حمل و نقل، موجودی و تقاضای آینده را متعهد می‌شود.
بنابراین سوال مفید صرفاً این نیست که:
«حداقل سفارش شما چقدر است؟»
این است:
«حداقل سفارش شما واقعاً ما را ملزم به انجام چه کاری می‌کند؟»
«حداقل سفارش: ۵۰۰ متر مربع» تا زمانی که سفارش را ثبت نکرده‌اید، ساده به نظر می‌رسد
فرض کنید یک توزیع کننده می خواهد چندین طرح سنگ متخلخل را به موجودی خود اضافه کند.
خریدار ممکن است به ۱۰۰ متر مربع از یک طرح، ۱۵۰ متر مربع از طرح دیگر و مقادیر کمتری از چندین رنگ اضافی نیاز داشته باشد. تأمین‌کننده با حداقل سفارش ۵۰۰ متر مربعی پاسخ می‌دهد.
در نگاه اول، به نظر می‌رسد خریدار یک انتخاب ساده دارد: سفارش را به ۵۰۰ متر مربع افزایش دهد یا تأمین‌کننده دیگری پیدا کند.
اما تصمیم خرید واقعی به این بستگی دارد که آن ۵۰۰ متر مربع چه چیزی را نشان می‌دهد.
اگر حداقل مقدار سفارش (MOQ) برای کل سفارش اعمال شود و چندین طرح را بتوان با هم ترکیب کرد، خریدار ممکن است بتواند یک محموله تجاری مفید بسازد.
اگر حداقل مقدار سفارش (MOQ) برای هر طرح جداگانه اعمال شود، ممکن است همان تأمین‌کننده عملاً به چندین هزار متر مربع نیاز داشته باشد.
تفاوت قابل توجه است.
همین اصل در مورد ضخامت، پرداخت و وضعیت تولید نیز صدق می‌کند. یک تأمین‌کننده ممکن است برای یک مشخصات، موجودی داشته باشد در حالی که برای مشخصات دیگر، نیاز به تولید جدید داشته باشد. یک پرداخت سفارشی ممکن است حداقل متفاوتی از یک محصول استاندارد داشته باشد.
به همین دلیل است که باید با MOQ به عنوان یک ... رفتار شود.ساختار سفارش، نه فقط یک عدد.
قبل از مقایسه تامین‌کنندگان، خریدار باید دقیقاً بفهمد که حداقل تعداد به چه چیزی مربوط می‌شود.
یک حداقل سفارش می‌تواند چندین حداقل مختلف را پنهان کند
وقتی تأمین‌کنندگان در مورد حداقل مقدار سفارش (MOQ) صحبت می‌کنند، ممکن است به نقاط مختلفی در زنجیره تأمین اشاره داشته باشند.
حداقل می‌تواند برای هر تخته، پالت، طرح، رنگ، تیراژ تولید یا کانتینر بیان شود. همچنین ممکن است بین کالای استاندارد موجود و کالای تازه تولید شده متفاوت باشد.
برای مثال، یک تأمین‌کننده ممکن است بگوید که یک طرح خاص به حداقل مقدار تولید نیاز دارد. دیگری ممکن است حداقل مقدار را برای یک محموله صادراتی اعلام کند. سومی ممکن است طرح‌های ترکیبی را تا زمانی که کل محموله به حجم مشخصی برسد، مجاز بداند.
اینها از نظر تجاری ترتیبات متفاوتی هستند، حتی اگر هر سه به سادگی با عنوان «MOQ» توصیف شوند.
بنابراین خریدار باید ثابت کند کهواحد پشت حداقل.
تفاوت بین موارد زیر را در نظر بگیرید:
۵۰۰ متر مربع برای هر طرح
۵۰۰ متر مربع در چندین طرح
یک پالت برای هر طرح
یک ظرف برای هر سفارش
حداقل تولید برای مواد سفارشی
حداقل سفارش موجودی برای مواد موجود
هیچ یک از این موارد را نمی‌توان بدون دانستن ساختار محصول و حمل و نقل به درستی ارزیابی کرد.
به همین دلیل است که حداقل مقدار سفارش (MOQ) بدون مشخصات محصول می‌تواند گمراه‌کننده باشد. اندازه، ضخامت، پرداخت و الزامات بسته‌بندی اسلب، همگی می‌توانند بر میزان تولید یا بارگیری کارآمد مواد تأثیر بگذارند.
بنابراین اولین سوال باید این باشد:
«دقیقاً ۵۰۰ متر مربع از چی؟»
مقداری که شما نیاز دارید همیشه همان مقداری نیست که کارخانه می‌خواهد تولید کند
یک خریدار و یک تولیدکننده در حال حل مشکلات متفاوتی هستند.
خریدار ممکن است در حال محاسبه تقاضا از پروژه‌ها، فروش توزیع‌کنندگان، تولید مبلمان یا گردش مالی مورد انتظار موجودی باشد.
تولیدکننده ممکن است در حال برنامه‌ریزی در مورد راندمان تولید، در دسترس بودن مواد، تعداد تولید، برنامه‌های تکمیل، بسته‌بندی و الزامات حمل و نقل باشد.
آن دو محاسبه به طور خودکار مقدار یکسانی تولید نمی‌کنند.
یک پروژه تجاری را تصور کنید که به ۳۲۰ متر مربع از یک تخته سنگ خاص نیاز دارد. خریدار ممکن است دلیلی برای خرید ۱۸۰ متر مربع دیگر نداشته باشد. اما اگر تأمین‌کننده برای تولید کارآمد آن مشخصات به تیراژ تولید بیشتری نیاز داشته باشد، خریدار باید تصمیم بگیرد که آیا می‌توان این ماده اضافی را به صورت تجاری جذب کرد یا خیر.
پاسخ بستگی به این دارد که چه اتفاقی برای مازاد می‌افتد.
اگر خریدار توزیع‌کننده‌ای باشد که تقاضای مشخصی برای آن طرح وجود دارد، مقدار اضافی ممکن است به موجودی کالا تبدیل شود.
اگر خریدار برای یک پروژه یک‌باره خرید می‌کند، مواد اضافی ممکن است مازاد شوند.
اگر خریدار انتظار پروژه دیگری را به زودی داشته باشد، مقدار اضافی ممکن است نیاز به تولید مجدد را کاهش دهد.
بنابراین، بسته به مدل کسب‌وکار خریدار، یک حداقل مقدار موجودی یکسان می‌تواند نشان‌دهنده موجودی مفید یا عرضه غیرضروری باشد.
به همین دلیل است که سوال نباید این باشد:
«آیا کارخانه می‌تواند حداقل مقدار سفارش (MOQ) را کاهش دهد؟»
اولاً باید این باشد:
«چه ساختار مقداری برای نیاز تولید و تقاضای واقعی ما مناسب است؟»
این یک گفتگوی تدارکاتی بسیار پربارتر است.
رنگ‌های ترکیبی می‌توانند اقتصاد یک سفارش عمده‌فروشی را تغییر دهند
برای واردکنندگان و توزیع‌کنندگان، توانایی ترکیب چندین طرح می‌تواند از خودِ حداقل مقدار سفارش (MOQ) اصلی مهم‌تر باشد.
یک توزیع‌کننده به ندرت می‌خواهد کل موجودی انبارش در یک طرح متمرکز شود. تقاضا ممکن است در چندین رنگ، طرح، پرداخت و ضخامت پخش شود.
فرض کنید نیاز تجاری ۸۰۰ متر مربع در شش طرح است.
اگر طرح‌ها قابل ترکیب باشند، تأمین‌کننده‌ای که به ۸۰۰ متر مربع برای کل سفارش نیاز دارد، ممکن است قابل اجرا باشد.
اینکه تأمین‌کننده‌ای برای هر طرح به ۸۰۰ متر مربع نیاز داشته باشد، گزاره‌ای کاملاً متفاوت است.
به همین دلیل است که خریداران باید بپرسند که آیا حداقل مقدار سفارش (MOQ) اعمال می‌شود یا خیر:
برای هر طرح، برای هر رنگ، یا در کل محموله.
چیدمان کانتینرهای مختلط گاهی اوقات می‌تواند به خریداران اجازه دهد محصولات مختلف را تجمیع کنند، اما شرایط بسته به تأمین‌کننده و محصول متفاوت است. یک تأمین‌کننده ممکن است حتی زمانی که بارگیری مختلط مجاز است، برای طرح‌های منحصر به فرد، حداقل مقادیر را درخواست کند.
همچنین ممکن است محدودیت‌هایی در مورد ضخامت، پیکربندی بسته‌بندی، موجودی انبار یا تعداد طرح‌هایی که می‌توانند گنجانده شوند، وجود داشته باشد.
بنابراین، سوال تجاری صرفاً این نیست که:
«آیا ظروف مخلوط را قبول می‌کنید؟»
این است:
«ما واقعاً چقدر انعطاف‌پذیری در حداقل سفارش داریم؟»
این پاسخ می‌تواند به طور قابل توجهی مفید بودن حداقل مقدار سفارش (MOQ) تأمین‌کننده را تغییر دهد.
کانتینر یک واحد لجستیکی است، نه یک مشخصات محصول
یک MOQ مبتنی بر کانتینر می‌تواند دقیق‌تر از آنچه واقعاً هست به نظر برسد.
عبارت «حداقل یک کانتینر ۲۰ فوتی» به خریدار نمی‌گوید که کانتینر چه مقدار مساحت قابل استفاده از دال را نشان می‌دهد.
پاسخ به ماده‌ای که حمل می‌شود بستگی دارد.
ابعاد دال بر تعداد قطعات قابل بارگیری تأثیر می‌گذارد. ضخامت بر وزن و در نتیجه ظرفیت بارگیری تأثیر می‌گذارد. بسته‌بندی و مواد محافظ نیز فضا و وزن مصرف می‌کنند. چیدمان نهایی بارگیری به تجهیزات و روش بسته‌بندی تأمین‌کننده بستگی دارد.
برای اهداف تدارکات، این تمایز اهمیت دارد زیرا خریدار ممکن است تأمین‌کنندگان را با استفاده از واحدهای تجاری مختلف مقایسه کند.
یک تامین کننده ممکن است نقل قول کند:
۵۰۰ متر مربع
یکی دیگر:
یک ظرف 20 گرم
یکی دیگر:
یک پالت برای هر طرح
این ارقام نباید طوری کنار هم قرار داده شوند که انگار یک چیز را توصیف می‌کنند.
قبل از مقایسه آنها، خریدار باید فرضیات اساسی را نرمال‌سازی کند:
ابعاد دال
ضخامت
تعداد اسلب‌ها
بسته بندی
پیکربندی بارگیری
تعداد طرح‌ها
مبنای حمل و نقل
تنها در این صورت می‌توان کمیت تجاری را درک کرد.
بنابراین، یک کانتینر برای برنامه‌ریزی لجستیک مفید است، اما نباید به عنوان جایگزینی برای مشخصات محصول در نظر گرفته شود.
هزینه واقعی «حداقل سفارش پایین»
حداقل مقدار سفارش پایین جذاب به نظر می‌رسد زیرا میزان موجودی که خریدار باید تعهد کند را کاهش می‌دهد.
اما کوچکترین سفارش، لزوماً کم هزینه ترین سفارش نیست.
توزیع‌کننده‌ای را در نظر بگیرید که فقط تعداد کمی از چندین طرح را می‌خواهد. اگر تأمین‌کننده برای هر طرح مقدار بسیار کمی را مجاز بداند اما محموله حاصل تنها از بخشی از ظرفیت کانتینر موجود استفاده کند، خریدار ممکن است مقداری از بهره‌وری حمل و نقل را از دست بدهد.
سپس خریدار ممکن است با موارد زیر روبرو شود:
هزینه حمل و نقل بالاتر در هر متر مربع
محموله‌های اضافی
برنامه‌های خرید پیچیده‌تر
موجودی تکه تکه شده
دستکاری مکرر
برنامه‌ریزی تولید با کارایی کمتر
از طرف دیگر، یک تأمین‌کننده ممکن است قیمت واحد پایین‌تری را برای تعداد بسیار بیشتری ارائه دهد. این می‌تواند در پیش‌فاکتور جذاب به نظر برسد، در حالی که تعهد موجودی بسیار بیشتری ایجاد می‌کند.
بنابراین مقایسه صحیح این نیست:
MOQ پایین در مقابل MOQ بالا
این است:
تقاضای مورد نیاز در مقابل کل تعهد تدارکات.
سفارش بزرگتر ممکن است زمانی از نظر تجاری منطقی باشد که خریدار تقاضای ثابتی داشته باشد، گردش موجودی بالایی داشته باشد یا برنامه تأمین دوره‌ای داشته باشد.
سفارش کمتر ممکن است زمانی منطقی‌تر باشد که محصول در حال معرفی باشد، تقاضا نامشخص باشد یا مواد به یک پروژه واحد گره خورده باشد.
حداقل مقدار سفارش (MOQ) باید همراه با هدف تجاری سفارش ارزیابی شود.
خریداران پروژه و خریداران سهام نباید حداقل مقدار سفارش (MOQ) را به یک روش برنامه‌ریزی کنند
یک خریدار پروژه معمولاً اطلاعات بیشتری در مورد تقاضای فوری دارد.
این پروژه دارای محدوده تعریف‌شده، مواد مشخص‌شده و برنامه تحویل مورد نیاز است. بنابراین، تیم تدارکات می‌تواند مقدار مورد نیاز را نسبتاً دقیق تخمین بزند.
یک توزیع‌کننده به طور متفاوتی عمل می‌کند.
توزیع‌کننده قبل از اینکه تمام تقاضای آینده مشتری مشخص شود، خرید می‌کند. ارزش تجاری سفارش تا حدودی به این بستگی دارد که موجودی کالا با چه سرعتی می‌تواند فروخته و دوباره پر شود.
یک سازنده ممکن است جایی بین این دو قرار بگیرد. ممکن است یک پروژه بزرگ نداشته باشد اما تقاضای مکرر در بسیاری از کارهای تجاری کوچکتر داشته باشد.
تولیدکنندگان مبلمان و تولیدکنندگان اصلی تجهیزات (OEM) دوباره مدل دیگری دارند. مصرف مواد آنها ممکن است به یک برنامه تولید مرتبط باشد، به این معنی که سوال مربوطه مقدار مورد نیاز برای یک نصب نیست، بلکه مقدار مصرف شده در طول تولید مکرر است.
این تمایز، نحوه ارزیابی MOQ را تغییر می‌دهد.
برای خریدار پروژه:
آیا حداقل مقدار سفارش (MOQ) بدون ایجاد مازاد غیرضروری، با پروژه مطابقت دارد؟
برای یک توزیع‌کننده:
آیا MOQ می‌تواند به موجودی مفید تجاری تبدیل شود؟
برای یک تولیدکننده OEM:
آیا حداقل مقدار سفارش (MOQ) با چرخه تولید مورد انتظار و برنامه زمانی تامین مجدد مطابقت دارد؟
حداقلِ تأمین‌کننده صرفاً به این دلیل که خریدار مدل کسب‌وکار متفاوتی دارد تغییر نمی‌کند. اما معنای تجاری آن تغییر می‌کند.
چه زمانی یک MOQ بزرگتر واقعاً از نظر تجاری منطقی است؟
شرایطی وجود دارد که پذیرش حداقل سفارش (MOQ) بزرگتر می‌تواند منطقی باشد.
یک توزیع‌کننده با فروش ثابت برای یک طرح خاص، ممکن است ترجیح دهد موجودی بیشتری داشته باشد، اگر این کار خریدهای مکرر را کاهش دهد و از بازپرسازی قابل پیش‌بینی‌تری پشتیبانی کند.
یک پروژه تجاری بزرگ ممکن است تقاضای تأیید شده کافی برای توجیه مقدار تولید بیشتر از نیاز فوری نصب داشته باشد.
یک تولیدکننده OEM با تولید مکرر ممکن است بتواند تعهد مواد بیشتری را در چندین چرخه تولید مصرف کند.
استفاده از کانتینر نیز می‌تواند بر تصمیم تأثیر بگذارد. اگر مقدار بیشتر، ساختار حمل و نقل کارآمدتری ایجاد کند، خریدار ممکن است نیاز داشته باشد که کل هزینه حمل و نقل زمینی را در نظر بگیرد، نه اینکه فقط به قیمت مواد اولیه نگاه کند.
اما هیچ یک از این عوامل، MOQ بزرگتر را به طور خودکار مطلوب نمی‌کند.
یک طرح جدید با تقاضای نامشخص، وضعیت متفاوتی را ارائه می‌دهد. همین‌طور یک رنگ خاص که ممکن است پایگاه مشتری محدودی داشته باشد.
بنابراین خریدار باید سه مورد را با هم بررسی کند:
چقدر استفاده خواهیم کرد؟
چقدر سریع از آن استفاده خواهیم کرد؟
اگر از آن استفاده نکنیم چه اتفاقی می‌افتد؟
سوال سوم اغلب نادیده گرفته می‌شود.
موجودی که در زمان خرید ارزان به نظر می‌رسد، اگر فروخته نشود، ظرفیت انبار را اشغال کند یا به دلیل تغییر یا توقف تولید محصول، دوباره پر کردن آن دشوار شود، می‌تواند گران شود.
قبل از پذیرش حداقل مقدار سفارش (MOQ) از تامین‌کننده چه باید پرسید؟
قبل از پذیرش یک حداقل مقدار سفارش (MOQ)، خریدار باید شرایط تجاری پشت آن را درک کند.
مفیدترین سوالات، سوالاتی هستند که مختص به سفارش باشند، نه سوالات کلی در مورد سیاست‌های شرکت.
ابتدا، مشخص کنید که آیا حداقل مقدار سفارش ذکر شده برای آن اعمال می‌شود یا خیرسفارش کلی یا تک تک طرح‌ها.
سپس تأیید کنید که آیا رنگ‌ها، الگوها یا ضخامت‌های مختلف را می‌توان با هم ترکیب کرد و آیا هر ترکیب حداقل مخصوص به خود را دارد یا خیر.
بپرسید که آیا حداقل مقدار سفارش (MOQ) به طور یکسان برای موارد زیر اعمال می‌شود یا خیر.محصولات موجود و مواد تازه تولید شدهو اینکه آیا مشخصات سفارشی حداقل را تغییر می‌دهد یا خیر.
اگر سفارش صادر می‌شود، بپرسید که چگونه حداقل مقدار سفارش (MOQ) تأمین‌کننده با بسته‌بندی و چیدمان بارگیری پیشنهادی آن مرتبط است. حداقل تولید و مقدار حمل و نقل کارآمد ممکن است یکسان نباشند.
در نهایت، اگر تعداد مورد نیاز پروژه از حداقل مقدار معمول کمتر شد، بپرسید چه گزینه‌های دیگری در دسترس است: موجودی موجود، سفارش ترکیبی، تعداد آزمایشی یا ترتیب تولید متفاوت.
هدف لزوماً مذاکره برای کمترین عدد ممکن نیست.
این است که کشف کنیمشرایط خرید واقعی پشت شماره.
حداقل سفارش تأمین‌کننده را به الزام خرید خود تبدیل کنید
حداقل مقدار سفارش (MOQ) تأمین‌کننده تنها نقطه شروع است.
خریدار باید آن را به الزامی تبدیل کند که منعکس کننده کسب و کار باشد.
با مقدار مورد نیاز واقعی برای پروژه، برنامه تولید یا موجودی مورد انتظار شروع کنید.
سپس طرح‌ها، رنگ‌ها، ضخامت‌ها و قالب‌هایی را که باید در آن گنجانده شوند، مشخص کنید.
در مرحله بعد، مشخص کنید که آیا تأمین‌کننده اجازه می‌دهد آن محصولات تحت یک ساختار سفارش یکسان ترکیب شوند یا خیر.
سپس در نظر بگیرید که چگونه مقدار حاصل بسته بندی و ارسال خواهد شد.
در نهایت، مقدار تعهد شده را با نرخ مصرف مورد انتظار مقایسه کنید.
این یک تصویر تدارکاتی بسیار مفیدتر ایجاد می‌کند:
حداقل مقدار سفارش تأمین‌کننده → ترکیب محصول → مقدار حمل و نقل → تعهد موجودی → مصرف مورد انتظار
در آن مرحله، خریدار می‌تواند بپرسد که آیا سفارش از نظر تجاری قابل اجرا است یا خیر.
این مبنای بهتری برای مقایسه تأمین‌کنندگان است تا اینکه صرفاً کمترین مقدار سفارش (MOQ) را از چندین تولیدکننده جمع‌آوری کنید.
اگر گزینه اول باعث ارسال ناکارآمد یا خرید پراکنده شود، ممکن است تأمین‌کننده‌ای که حداقل ۱۰۰ متر مربع ارائه می‌دهد، مناسب‌تر از تأمین‌کننده‌ای نباشد که ۵۰۰ متر مربع ارائه می‌دهد.
به همین ترتیب، اگر خریدار از قبل ساختار تقاضا و لجستیکی لازم برای مصرف کارآمد آن مقدار را داشته باشد، تأمین‌کننده‌ای که به ۱۰۰۰ متر مربع نیاز دارد، ممکن است نامناسب نباشد.
حداقل مقدار سفارش مفید، مقداری است که با ... مطابقت داشته باشد.مدل خرید کامل.
نتیجه‌گیری: حداقل مقدار سفارش (MOQ) یک تعهد است، نه فقط یک عدد
برای خریداران حرفه‌ای سنگ‌های متخلخل، حداقل مقدار سفارش (MOQ) هرگز نباید به صورت جداگانه ارزیابی شود.
حداقل ذکر شده ممکن است نشان دهنده یک الزام تولید، حداقل طراحی خاص، تعداد پالت، تعهد کانتینر یا ترکیبی از چندین شرط باشد. تأثیر تجاری به آنچه در پشت این عدد نهفته است بستگی دارد.
به همین دلیل است که سوال اول نباید این باشد:
«حداقل سفارش شما چقدر است؟»
باید باشد:
«این حداقل سفارش دقیقاً ما را ملزم به خرید چه چیزی می‌کند و این مقدار چگونه با تقاضا، ارسال، موجودی و برنامه‌ی تأمین مجدد ما مطابقت دارد؟»
هدف پیدا کردن کوچکترین عدد نیست.
این است که پیدا کنیمکوچکترین ساختار سفارش تجاری قابل اجرا- چیزی که کسب و کار بتواند به طور موثر از آن استفاده کند، ارسال کند، بفروشد و دوباره پر کند.
برای یک خریدار حرفه‌ای، این چیزی است که حداقل مقدار سفارش (MOQ) را معنادار می‌کند.